Kapitel (6)
Kenne deine Zahl und deinen Ausstieg
Der Moment. Du bist dabei, etwas zu verhandeln, und du hast noch nicht entschieden, was du eigentlich willst - oder wo du aussteigen würdest.
Was die meisten Menschen tun
Sie gehen vage hinein, reagieren im Moment auf ihre Zahlen und landen dort, wo die andere Seite sie hinlenkt.
Warum es schiefgeht. Ohne deine eigene Zahl und einen Ausstiegspunkt hast du keinen Anker - also treibst du zu ihrem Ziel. Im Eifer des Gefechts zu entscheiden, ist der Grund, warum Menschen überbezahlen oder aufgeben.
Die Umformulierung
Bevor du anfängst: "Mein Ziel ist $X. Mein Ausstieg ist $Y. Mein Plan B, falls das nicht klappt, ist Z."
Die Bewegung: Entscheide, bevor du anfängst. Kenne dein Ziel, deinen Ausstieg und deine Alternative (dein BATNA) im Voraus. Dieses Trio ist dein Rückgrat - es hält dich stabil, wenn der Druck steigt.
Dein Turn
Für etwas, das du verhandeln musst, schreibe dein Ziel, deinen Ausstieg und deinen Plan B auf.
Randfälle. Recherchiere zuerst den aktuellen Marktpreis - eine Zahl, die im Markt verankert ist, ist viel verteidigungsfähiger als eine, die du dir erhofft hast.
Diese Woche
Schreibe vor deiner nächsten Verhandlung deine Zahl und deinen Ausstieg auf.