capitoli (6)
Conosci il Tuo Numero e il Tuo Limite
Il momento. Stai per negoziare qualcosa e non hai deciso cosa vuoi realmente - o a quale limite sei disposto a rinunciare.
Cosa fa la maggior parte delle persone
Entrano vaghi, reagiscono ai loro numeri nel momento e finiscono dove li guida l'altra parte.
Perché non funziona. Senza il tuo numero e un limite, non hai un'ancora - quindi ti lasci trascinare verso il loro obiettivo. Decidere nel momento caldo è come far pagare troppo o ritirarsi.
La riscrittura
Prima di iniziare: "Il mio obiettivo è $X. Il mio limite è $Y. La mia alternativa se questo non va in porto è Z."
La mossa: decidi prima di iniziare. Conosci il tuo obiettivo, il tuo limite e la tua alternativa (il tuo BATNA) in anticipo. Quel trio è la tua spina dorsale - ti tiene saldo quando la pressione aumenta.
Il tuo turno
Per qualcosa che devi negoziare, scrivi il tuo obiettivo, il tuo limite e la tua alternativa.
Casi limite. Fai prima una ricerca sul prezzo di mercato - un numero basato sul mercato è molto più difendibile di uno che speravi.
Questa settimana
Prima della tua prossima negoziazione, scrivi il tuo numero e il tuo limite.