chapitres (6)
Connaître ton chiffre et ton point de sortie
Le moment. Tu es sur le point de négocier quelque chose et tu n'as pas décidé ce que tu veux vraiment - ou à quel moment tu es prêt à partir.
Ce que la plupart des gens font
Entrent dans la négociation de manière vague, réagissent à leurs chiffres sur le moment, et finissent par aller là où l'autre partie les dirige.
Pourquoi ça ne fonctionne pas. Sans ton propre chiffre et un point de sortie, tu n'as pas d'ancre - donc tu dérives vers leur cible. Décider dans l'urgence, c'est comment les gens paient trop ou abandonnent.
La réécriture
Avant de commencer : "Mon objectif est de $X. Mon point de sortie est de $Y. Mon plan B si ça ne fonctionne pas est Z."
Le mouvement : décide avant de commencer. Connaître ton objectif, ton point de sortie et ton alternative (ton BATNA) à l'avance. Ce trio est ton pilier - il te garde stable quand la pression monte.
À toi de jouer
Pour quelque chose que tu dois négocier, écris ton objectif, ton point de sortie et ton plan B.
Cas particuliers. Recherche d'abord le tarif en cours - un chiffre ancré dans le marché est bien plus défendable qu'un chiffre que tu espérais.
Cette semaine
Avant ta prochaine négociation, écris ton chiffre et ton point de sortie.