capítulos (6)
Conoce Tu Número y Tu Límite
El momento. Estás a punto de negociar algo y no has decidido lo que realmente quieres - o hasta dónde estarías dispuesto a llegar.
Lo que la mayoría de la gente hace
Entra de manera vaga, reacciona a sus números en el momento y termina donde la otra parte los dirige.
Por qué falla. Sin tu propio número y un punto de límite, no tienes un ancla - así que te dejas llevar hacia su objetivo. Decidir en el calor del momento es cómo la gente paga de más o se rinde.
La reescritura
Antes de empezar: "Mi objetivo es $X. Mi límite es $Y. Mi alternativa si esto no funciona es Z."
El movimiento: decide antes de empezar. Conoce tu objetivo, tu límite y tu alternativa (tu BATNA) de antemano. Ese trío es tu columna vertebral - te mantiene firme cuando la presión está alta.
Tu turno
Para algo que necesitas negociar, escribe tu objetivo, tu límite y tu alternativa.
Casos extremos. Investiga primero la tarifa actual - un número basado en el mercado es mucho más defendible que uno que esperabas.
Esta semana
Antes de tu próxima negociación, escribe tu número y tu límite.